2015-08-22 11:51:47| 發(fā)布者: 河北品丞環(huán)保機(jī)械有限公司
作為銷售人員對(duì)于自己的產(chǎn)品就像對(duì)自己的孩子,看哪都好,看哪都是優(yōu)點(diǎn)。所以再給客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候往往會(huì)忽略了脈沖控制儀的缺點(diǎn),夸大了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),最后也會(huì)成交,但是在客戶收到產(chǎn)品后往往對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很大的落差。其實(shí)任何一種產(chǎn)品都有雙面性,優(yōu)缺點(diǎn)都是同時(shí)并存的,不能為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,這樣對(duì)客戶是不負(fù)責(zé)任的。
我們銷售員在向顧客介紹某種脈沖控制儀產(chǎn)品時(shí),為了讓他更好地了解產(chǎn)品,進(jìn)而促成交時(shí)的介紹重點(diǎn)應(yīng)該是進(jìn)一步或是全面展示產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)。但是不可過分夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)也應(yīng)告知客戶其缺點(diǎn)有哪些,接下來一定要有意識(shí)地去引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們脈沖控制儀的優(yōu)勢賣點(diǎn),這才是一個(gè)正確的銷售方向。
銷售員在了解脈沖控制儀產(chǎn)品的基礎(chǔ)上要做到:
1.找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)(賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由;獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競爭品的原因)。銷售員面對(duì)顧客若不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由就無法打動(dòng)顧客。
2.找出脈沖控制儀產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),并制訂相應(yīng)對(duì)策。銷售員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),把它作為子彈打出去;找出缺點(diǎn),則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。
3.信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上,銷售員進(jìn)一步欣賞自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品,是一個(gè)能為顧客帶來好處的產(chǎn)品,是一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品。